为什么你的广告转化不了销量

      很多企业主,广告费用几千万下去,市场却没有任何的启动迹象,销量甚至呈现下降趋势。这是为什么?大家心里都会有一个疑问:广告的效果在哪?为什么广告的费用在增加,销量上不去?

很多营销人喜欢把这样的话挂在嘴边:商战懂不懂?营销战是商战的核心知道不知道?我们马上要掀起商场上的腥风血雨。我们要打一场惊天动地的广告战役!我们要这样那样......

虽然他们嘴上这么说,但是真正落到实效的时候,对产品的销售有用吗?对品牌有正面的影响吗?最基础的,他们甚至都不知道营销战的战场在哪!

很少有营销人意识到,营销的战场并不是某一个城市某一个地区,而是消费者的脑袋!只有对这块战场的地形(市场)了解清楚,才能出来真正实效的策划!然而还是会有营销人一厢情愿的认为:天量广告会带来天量的流量、天量的流量一定可以转化为天量的销量!

这就是狂打广告却几乎没有销量的症结所在:忽视消费者的心智,缺乏针对性的定位广告!

既然如此,好好研究消费者洞察就很有必要了。那么,真正实效的广告长什么样?

1、借势

孙子兵法说:故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也!这几句话的意思是说:所以善于打仗者的势,就好像从几千米高的山峰上往下扔圆石头一样,势不可挡!那么在传播上,广告所要传达的信息要进入消费者的心智,就必须要懂得借助其心智当中的“势”。那真正落地到产品层面应该怎么做呢?我们讲借势,就是借助消费者心中对已有的事物、概念的看法和认知。新的信息附着在这些已有的认知上面,才会减少营销阻力,更容易被消费者所接受。

举个栗子:

乔布斯发布Iphone,为了让消费者更容易理解Iphone究竟是什么,乔老大借用了消费者心智当中已经熟悉的另外三件产品:

Iphone=一部Ipod+一部手机+一个上网的浏览器

2、聚焦

如果把消费防御机制想象成一个盾牌,那么我们要传达的产品诉求就要尽可能的被削尖,变成一个锋利无比的箭头,穿透这个盾牌!

在每一次的广告传播中紧紧围绕一个主题,每次传达一个信息,不要贪多!信息量过大反而会降低传播效果。比如海飞丝的诉求就聚焦在去屑上面;沃尔沃的诉求就聚焦在安全上面;宝马的诉求就聚焦在驾驶乐趣上面。

3、说让消费者听得懂的话

广告更多的是推销术而不是艺术,其商业性永远大于创意。我们创作广告的时候,要考虑到消费者的接受能力怎么样,与消费者的沟通能力怎么样。如果一个广告不被理解,再好的创意也要被宣布无效!

      上海世强品牌策划有限公司,致力于品牌策划设计服务。从中国本土国情出发,为企业提供专业,实效的策划设计服务。公司位于长三角文化圈的制高点,以金融、文化、时尚为契机,以中华品牌崛起为己任,为不断推进中国品牌的国际化进程而努力。


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