阿芙如何运用互联网思维

阿芙如何运用互联网思维,缔造商业奇迹


网易报道


       如今大品牌应对小经销及小品牌应对大终端的现象却愈来愈多。非对称的行为,其实有着对仗之美。如果说,世界的模样在于你观看世界的角度,那我们也一样可以说所谓大小渠道的意义,就在于你如何去正确看待它们,运用它们。
世强品牌策划多年来致力于电商时代下的营销策略研究,探寻互联网思维下的变革要素,下面以一个创造行业神话的阿芙精油为例。以帮助更多想试水电商渠道的商家提供启发。

 从非对称到对称

       大品牌渗透到小渠道也好,小品牌挤进大渠道也好,我们都可以看成是一种在不对称的商业背景下寻找品牌发展空间的战略布局,是一种从非对称到对称的尝试。那是否我们能找到一个相对平衡、对称的渠道形态?答案是可以,电商渠道就是一个很好的选择。理论上这是一个相对公平的渠道空间。
 1 这里的营销费用是大致相同的
相对吃人不吐骨头的进场费和各类促销费用,天猫的门票虽然年年在涨,但至少还在一个较低的区间,比起线下渠道来算是小巫见大巫了。
 
2 这里的品牌所占的位置是大致相同的
很明显,网络上并无空间一说。在这里,哪里都是入口哪里都是出口,哪里都可以自由进出,从洗发水到矿泉水不用一秒钟,没有边界没有局限。或者说,网络上的空间是无限大的。这才是真正的“大渠道”。在这里没有传统大型KA的诸多规矩,动线、视线高度、购买习惯、促销位,都不存在,不用再抱怨没有钱你的产品只能放在姚明才看得见或者小孩才摸得着的地方了,在这里,基本上众生平等。

 3 这里的品牌陈列面积也是大致相同的
 大品牌产品线全排面多占垄断优势?在这里,你想摆多少就摆多少,只要你愿意。大品牌营销费用足活动随便搞?在这里,你大可以摆出一千张图片和十万字的宣传语句,只要你愿意。而且从本质上说,电商最伟大之处就是让以往大品牌所建立起的空间优势瞬间瓦解了,一切都更公平了。小米没有诺基亚的庞大渠道空间,但照样可以一夜间把产品卖到全中国,甚至能以更合理的价格给消费者更好的产品.在电商渠道,消费者依然喜欢高富帅,但小屌丝照样也有通行证。电商以前,空间可以战胜时间,没有空间即使你的产品再好也只能放在仓库里,电商之后,空间归为零,在这里,第一比的不是谁更有资源,而是谁更真诚,谁更有创意 
 
        化妆品在电商渠道的很明显的一个先天不足即是,缺乏用户体验的情景。而如你所知,化妆品这种东西,十分需要真实的用户体验与试用来拉动实际的购买,女人在这方面一点都不冲动。而两张屏幕隔绝了商家与消费者的纽带,如何解决这个冲突?首先是大量送小样,所有阿芙的包裹里必放小样,多的时候要放五六个,这个行为重新挖掘了新的用户价值,突破瓶颈重新建立客户关系网。其次还是人,阿芙的送货员不只干快递的活,有时会拿出扑克牌让顾客现场抽,大王免费小王五折,不算概率到底多高,至少好玩吧?抽到其他还有各种乱七八糟的奖品,保证不白买。要是送货地点是办公室那就更热闹了,现场拉上同事购买即时打折送赠品,还有微团购,甚至还有Cosplay,穿这机器猫海贼王送货,千奇百怪无所不包。这是实在的人,虚拟的人也要下工夫,现在电商都有客服,十个八个都很正常,阿芙有多少在线客服?40个。小清新、重口味、淑女、疯癫四个组任君挑选,24小时在线.更夸张的还是,定期拍卖客服,诱着客户使劲玩命各种肉麻地夸客服,本末倒置疯了吧?开始夸得好友专柜正品送,大家玩的不亦乐乎!

     阿芙品牌创始人雕爷是这么说的:“我理解的化妆品行业其中一个本质是娱乐,是快乐。女人看着鱼尾纹心都碎了,抹着化妆品笑了。我们这样理解,所以我们这样做。”而有意思的是,阿芙是一家具有传统身份的线下品牌。2009年进军电商之前,在线下已开了100多家商场专柜,但销量平平。电商火了,开始反哺线下实体的发展。代理商都注重什么?

 一是传播,于是拿钱投广告,这没什么说的。二是形象,来看看阿芙线下的策略吧:坚持在最好的商场开专柜,绑定大渠道。“星光天地、晨曦百货这些都是很好的商场,我们整天跟它摆在一起。久了,大家就认账的,这也是一个不错的品牌。”

       世强认为在当今时代下,一线明星代言,天价广告投放,疯狂渠道扩张的营销方式已经过去,低成本的社会化媒体,完全可以实现大规模的宣传以及互动,渗透的营销效果,目前在互联网时代下有许多快消品走小而美的营销策略,却取得屌丝逆袭高富帅的商业奇迹,并掀起热潮。释放出巨大的品类消费市场潜力。



 

 


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