三棵树漆


客户:三棵树
地区:福建
行业:建材行业
年份:2007


服务:
分销渠道模式优化
工程渠道运作提升
招商政策确定
招商方案设计
营销组织管理提升
经销商政策梳理优化
经销商队伍管理策略
方案实施导入落地
培训指导





项目背景

        经过10年的发展,三棵树创造了太多的奇迹!

 

 

       从120万元起步到如今55.78亿元品牌价值;

 

       从行业8000多家企业中脱颖而出跻身行业五强;

 

       从区域小品牌到从零起步,到拥有6000余家各类网点;

 

       从1款产品起步到拥有六大体系数千种产品;

 

       从10多亩小厂到创中国“最美企业”……







解决方案

 

三棵树成功因素分析:



      1. 把握城镇化黄金发展期,选准找对产业        

   

      2. 农村包围城市,成就“二线品牌中领导品牌”             

 

      3. 坚持单品牌,善用大传播, 巧推好概念


      4. 独特文化基因成就持续核心竞争力                


      5. 摒弃家族企业桎梏, 网罗天下可用之材                  


      6. 让经营者能赚更多的钱

 

三棵树高端品牌的打造


  三棵树健康品牌的打造、统一标准的终端形象的建设,给予经销商相对较高的毛利空间,保证了经销商的经营利润,支撑了三棵树的快速发展。

 

三四线市场的深度分销


    三棵树较早的差异化渠道策略,大力进入三四线市场,并进行深度经销商帮扶和协销,抢占了市场份额。三四线的动销模式相对简单,占据了油工资源即可获得较好的市场份额。也就是说只要有终端网点的布局,就可以相对轻松的获得市场销量,比一二线市场的多渠道运作、多动销模式、多竞争的氛围相对容易运作和获得成功。

 

三棵树的人才战术


  三棵树选择优秀的员工队伍,严格市场考核,严格的执行力要求,实施人海战术,所到之处,战无不胜,所向披靡。

 

三棵树发展面临的主要阻力


    三棵树的营销需求主要是围绕渠道、经销商、营销员、使用者等模块的创新化、标准化、可操作性、实效性等,其实质就是围绕经销商和销售人员这“两支队伍”的建设而开展的规范性、标准性工作。

    队伍建设首先是确定“做什么”,即确定各公司组织模式及岗位职能;然后是“怎么做”,明确的流程规范,辅以相应的工具表,再者是这些事项的方法、技巧;最后是“如何落实”,如何确保队伍做了这些事情并按要求去做,就需要有相应的督导与考核最终落实。这样才能形成目的明确、方法得当、执行到位的队伍,实现可持续营销。


最终,对三棵树服务的需求板块界为以下6个方面:


1、 营销组织模式与职能优化;


2、 营销组织流程优化;


3、 营销职能相关制度与工具表制定;


4、 营销队伍工作开展相应的方式、方法和技巧;


5、 营销督导体系规范;


6、 营销队伍执行相关的考核方式等世强战略合作机构联纵智达事业部



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       三棵树未来5年成功的关键事项



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主要解决方案

 

  1、在终端上,终端形态与终端结构相匹配,终端开发和管控有规划、有步骤,通过店面功能升级、销售结构变化,定向传播推广,提升终端坪效。建立完备管理体系,加强终端的管、帮、控、导、训。


       2、在分销模式上,确定县市级总代制,针对一二级和三四级市场有所差异化,但都以终端为核心,进行管理下沉、促销下沉和作业下沉。在工程渠道上,增加直营,优化经销商结构。


       3、经销商布局上,加强一二线市场的开发;通过经销商一拖三开店模式、构建立体化区域营销网络,打造样板经销商;加强经销商的精细化管理,引导和推进经销商的规范化运营,提升经销商的综合能力。


       4、在组织架构上,针对营销中心多线并列的现状,梳理现有营销组织架构,对功能进行重新整合,形成总部三大中心的营销架构。强化市场部职能,打造强有力的区域运营中心。


       5、在团队建设上,经销商团队与公司销售团队将合二为一,商学院实现转型,将在团队建设中发挥主导作用。强调人才适用性,加强针对销售人员的落地和实用性培训,优化考核和日常管理工具。

  

      具体作业板块


三棵树两大营销中心涂料分销模式研究




三棵树两大营销中心招商、营销管理体系提升



两大营销中心经销商队伍管理及培训导入



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飞利浦 世强服务飞利浦显示屏过程中,深挖飞利浦科技前沿的品牌文化内涵,准确的找到与母品牌一脉相承的品牌调性,同时也为商用显示屏这一产品品类找到了与品牌定位十分匹配的产品概念为杰出者而生的核心价值,并且用简约而不简单的理念落位到设计上,使得产品本身的前沿与卓越被演绎得淋漓尽致。飞利浦商显营销部总监-张总
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